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骆伽没有回答,将手掌指向坐在身边的技术总监,这位带这眼睛的总监站起来替骆伽补充:“我研究了他们的方案,是非常好的方案,甚至比我们的原先的方案还要好。”
林振威点点头:“这个方案是捷科谁负责做的?”
骆伽立即回答:“捷科市场总监,林佳玲,几个月前刚从新加坡被派到中国工作。”
林振威侧身将这个名字告诉自己的秘书,看着秘书飞快地记录下来继续问:“我们的建议书能超过捷科吗?”
技术总监用力思考着如何表达:“捷科的方案非常有特色,与我们的相比有优势的地方,当然我们也不是一无是处。比如说,”
林振威用平静但是坚定的语气打断他:“你的建议书能不能比他好?能还是不能?你可以考虑一下再告诉我。”
技术总监紧张地取下眼镜,知道这是一个不能失败的承诺,低头和工程师商量了一会儿:“不敢保证。”
骆伽伸手从自己面前的文件中抽出厚厚的一本递给他们:“你们看一下捷科的方案。”
林振威不慌不忙地说:“你们仔细地看,我们可以等。”
技术总监带上眼镜和几个工程师聚在一起,看到封面捷科的字样吃了一惊,从前往后的一页一页看着,会议室中一片寂静,只听到翻动纸片的声音。骆伽看着桌面一言不发等着工程师们的答案,这是招标中关键的环节。
技术总监在仔细研究和斟酌后,站起来语气坚定地说:“可以。”
林振威注视着对方,似乎在给他最后一个收回承诺的机会,然后询问:“你确定?”
技术总监大声保证:“如果没有看到捷科的建议书,我肯定没有办法超过他们,但是既然看到了,我就保证可以做到。”
林振威没有一丝微笑,冰冷的目光注视着对方:“好,我们看评标结果,最终的技术得分。如果你没有做到,你知道后果吗?”
技术总监心中不禁打了一个寒颤,知道这是对方让自己立军令状,他想想后坚定地说:“我保证二次招标的技术得分超过捷科,做不到就辞职。”
林振威点点头,用目光扫了一眼对方手中的捷科的建议书:“好。这个东西你们看完了吗?看完之后立即销毁,不要复印,不要抄录。以后不要将这样的东西拿到我的面前,也不要在我的面前谈起,你们做你们应该做的事情,但是我不想知道。”
随即将目光转向骆伽:“我们在第一次招标中是故意落后,这第二次招标是决定性的,我们一定要不遗余力地击败捷科。你们有什么具体的计划吗?”
骆伽仍然站在会议桌正中面对会议桌另外一面的林振威,她点头说道:“在第一次招标中,我们还摸清了捷科的关系,支持他们的主要是三个人,分别是崔行长,涂峰和陈刚。陈刚是捷科销售人员的大学同学,是铁了心支持捷科的,刘行长已经将他调到外省去视察工作去了。捷科在第一次招标中方案介绍非常成功,这是崔行长和涂峰支持捷科的主要原因。”
林振威再次打断骆伽:“谁介绍的?”
“林佳玲和周锐。”
林振威转向秘书轻轻说道:“告诉人力资源,通过猎头公司与林佳玲接触一下,看看她有没有意向。不惜代价,知道吗?”
骆伽看着林振威向秘书交待完毕给自己一个继续的手势,开口说道:“因此在二次招标中将没有技术交流,他们的优势就发挥不出来,取胜的关键就在建议书了。”
林振威摇摇头;“我们放弃第一次招标也是有利有弊,这先入为主的观念很难改变啊,一定不能大意。前期我们也有失误啊。”
骆伽知道这是自己的责任:“是我疏忽了,前期没有做好崔行长的工作,让捷科将他请到上海去了。”
林振威点点头:“我们都疏忽了。这个项目我们志在必得,但是没想到捷科突然杀出来了,打了我们一个措手不及。周锐本来负责上海的业务,在市场将我们的团队打得打败,现在带着手下的大将又跑回北京了,再加上这个厉害的林佳玲。幸好我们安排了二次招标,如果一次决胜负,我们可能就折在这次招标上了。在二次招标上,我们不能再疏忽了,要按照最坏的情况打算。”
骆伽在会议室中边走边思考:“招标得分包括两个部分,技术分和价格分。现在我们对捷科的建议书了如指掌,在技术分方面已经立于不败之地,我们唯一的缺陷就是在价格方面了。可是我不想在这个订单牺牲利润,如果捷科杀出低价,我们肯定就要损失价格分了。”
林振威沉思一下说道:“这个订单十分重要,捷科必然在价格倾尽全力。在价格方面,我绝对不给你拖后腿,只要捷科能做到,我都支持你。”
骆伽笑了一下:“现在还不需要,二次招标之后会有商务谈判,到时我们得到捷科的价格在报价也来得及。捷科的眼线被我断掉,却不了解我们的虚实,不到最后关头,我是不会杀价的,那是两败具伤的打法。”
林振威从座位上站起来注视着骆伽:“这个订单不同一般,不能从这个订单的得失上看问题,应该站在更高的层面上看。惠康虽然在IT行业处于领先的地位,捷科却始终压我们一头。我们追了这么多年,并购了这么多公司,只能拉近与捷科的距离,但始终遥不可及。我们的上届总裁为此毅然并购了第三大IT公司,将与捷科的距离拉得非常接近,但是老二与老三加在一起仍然不如老大。最终两家公司整合失败,她最终功亏一篑,被董事会逐走。经过这一场大变,虽然我们付出了惨重的代价,我们与捷科的距离却从来没有这么接近。通过这件事,我就觉得打败捷科不是一朝一夕的事情,应该在漫长的战线上与捷科进行较量。美国和欧洲双方已经竞争了这么多年,我们始终处于下风,中国是发展最快的新兴市场,成为了全球逐鹿的关键。只要在中国打败捷科,我们就能凭借中国市场的高速成长,只要乘胜追击,就一举在全球打败捷科。”
骆伽看着林振威侃侃而谈,便座回座位。林振威渐渐走到骆伽身后,一手扶着椅背说道:“我们和捷科在中国打了这么多年,你们觉得成绩怎么样呢?”
林振威很少这样长篇大论,骆伽感到他在自己身后语气的激动:“你上任之后,就一直在追赶,但是捷科仍然是中国市场的老大。”
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