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第8部分（第4页）

对ABS（防抱死系统）加ESP（电子稳定系统）的介绍：

当您所驾驶的车的四个轮子在不同的介质上行驶，有可能发生侧滑的时候，

ABS通过电脑的自动调控，让您的四个轮子平行稳定，刹车稳稳地停下来，行走的时候稳稳地行走，不会因为右面两个轮子在冰面上发生侧滑。

如果没有ESP系统，右面两个轮子在冰面上就有可能发生侧滑，发生侧滑就会发生交通事故，所以那叫ABS加ESP。

所以我们在介绍产品时，仅仅说产品的特点是不够的，这样客户仍然没有购买的欲望。客户要的是利益，而不是所谓的特点。

顾客要的是利益，并不是特点。

利益包括以下两个方面：

利益本身：即你的产品和服务能给客户带来什么实实在在的益处。

利益的区别：衡量公司优于竞争对手的利益。衡量之下或许能把表面上的不利条件转为有利。

请以说明公式为模式，编写某一主导产品的说明台词，并与伙伴一起演练并进行反馈评估。

四、说明中的拒绝处理

在产品说明当中，客户有可能会拒绝你，或者是在介绍过程中就有人会质疑、提问，那么我们应该如何处理呢？

首先，一般等展示说明后再回答相关问题，小的细节性问题可在过程中解答。

其次，面对客户的拒绝，营销人员可以如此回答：

“我知道您很感兴趣，希望了解得更多更清楚，我一定会给你介绍得很清楚的……您今天就打算购买吗？……不买，噢，那没关系，等没有问题了再购买也不迟……您觉得怎么样？”

在基本完成了产品说明后，我们就可以从介绍向促成过渡。在导入促成时，常常可以采用下面的询问方式：

“王先生，您看这些数量够不够呢？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？”

“您还有什么不清楚的地方吗？……假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？”

对于客户在产品说明中的拒绝，你将如何应付和处理呢？

第41节：第八章促成交易（1）

在与客户建立了信任度，找到客户需求点以后，我们需要开始进行产品的说明和展示，并在最后促成交易。这是本章讲述的重点。

首先在展示过程中，我们需要明确的核心内容是展示需要围绕客户的需求点、价值点、利益点来进行。其次，对不同的需求——解决问题和带来快乐，要采取不同的展示方法，而且展示过程中我们最好是邀请客户参与，并使用团队演示会议的方式。最后，在展示说明过程中，营销人员还需要记住和遵循两个基本的说明公式。

另外，对于说明中的客户拒绝，营销人员也应掌握处理的基本方法。

心得体会

所谓促成交易，是指帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成交易手续。促成交易是行销的终极目的，即临门一脚。

在所有的销售过程当中，促成交易就好像是我们烧菜所要放的盐一样，只需要那么一点点，没有它不行，而多了也不行。我们只需要花10％的力气用在促成交易方面，因为营销人员如果能够很好地建立与客户的信任度，寻找到了客户的需求点，又能够有针对性地向客户做产品说明，接下来的成交工作就变成了瓜熟蒂落、水到渠成。

如果进入成交阶段后仍然遇到很大的阻力，这并不是说成交有什么问题，而是需要回过头来检查前面的几

个环节：第一，信任度有没有问题？第二，寻

找的客户需求点有没有问题？第三，你的产

品介绍、计划书、方案是不是有问题？而通

常问题是信任度有问题，需求点不容易找到。

一、成交恐惧与时机

（一）促成的恐惧

在促成阶段，客户到了最后真的要掏钱包的时候，?