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第3部分（第2页）

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第12节：第二章目标计划（5）

（二）心理统计——购买需求资料

心理统计是指客户购买产品的价值观和评估标准，我们又称作购买需求资料。

要注意在客户档案中建立购买需求资料。因为

目前大部分企业的客户资料档案里面，只有基本

背景资料，而缺少客户的购买需求资料。

大部分企业的客户资料档案里面，往往只有基本背景资料，却非常缺少客户的购买需求资料，即客户购买需求的价值观、需求点、评估选择标准等等。当然其他一些信息，如拜访记录和成交服务记录等等，这些也应该包含在客户资料库里面。

通过不断分析客户资料库中的这些记录，来分析、评估客户的特点，从而归纳出客户的价值观和需求点。然后从这些关键的需求点出发，跟我们的客户进一步交往，从而在企业和客户之间形成卓越的绩效伙伴关系。

四、目标和计划的核心地位

在整个销售流程里面，制定目标和计划不仅是销售流程的第一步，更是整个销售流程的核心。

一般的销售流程包括：

开发市场；

接近客户；

赢得客户信任；

寻找客户的关键需求点；

根据客户的需求点介绍产品；

在介绍产品过程中处理客户的异议；

价格谈判；

最后达成一致，完成销售。

由此可以看出，在整个销售流程中，目标和计划不仅是销售流程的一个环节，更是整个销售流程所围绕的一个中心点。

图2？2销售流程关系图

在正式进入卓越的销售方法和技巧的讲述之前，本章主要介绍了销售流程的核心问题：营销人员和销售工作的目标定位、工作计划。

这个问题是整个销售工作的核心。由于销售是需要依靠自己的热情，用心去打动别人的一项工作，这就需要营销人员对销售工作具有相当信心、恒心和热情，而这要求营销人员在正式从事销售工作之前，必须要明确自己的人生发展目标和定位。我们如何对自己的人生目标进行定位呢？首先需要遵循SMART法则，其次我们还要结合自己个人和家庭的需要，按照一定的步骤来分析和明确自己的发展目标，制定工作计划。在销售工作中，我们还需要建立起一套客户资料数据库，这里面不仅要包括背景资料，更为重要的是要建立起客户购买需求资料，找到客户需求点，使营销工作有的放矢，重点突进。

心得体会

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第13节：第三章市场开发（1）

一、谁是我们的准客户

（一）辨别准客户

要想成为专业的营销人员，必须了解的首要问题是：谁是我们的准客户？我们的准客户有画像吗？

我的准客户的画像

谁Who

做什么What

为什么Why