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在这种方法中,通常都是三到五个人组成小组,然后到客户单位去做展示。首先要把客户企业所有相关决策人召集在一起,到一个多媒体的会议室里面,然后展开说明。主要说明产品的特征,产品能够解决哪些问题,客户还有什么疑问,然后来进行针对性答疑。在这三到五个人的项目小组里面,应该有沟通的高手,有产品技术的高手,还有公关经理。通常是用投影仪、幻灯片的方式向客户进行展示。
向一些大客户,如企业、单位、团体进行销售时,
专家建议采取团队销售的模式,采用团队会议的这种
演示方法,能够达到更好的效果。
三、说明公式
在展示说明过程中,营销人员需要记住和遵循两个基本的公式:
(一)说明公式一
说明公式一:
利益 特色 费用 证明
介绍利益、强调特色;
化小费用、物超所值;
辅以佐证、铁证如山。
公式一强调的是在说明的过程中应该把握利益、特色、费用和证明。营销人员首先要展示客户所能得到的利益,然后去强调本产品与众不同的地方,其后把它的费用价值做一个说明,最后要提供佐证。简而言之就是:介绍利益、强调特色;化小费用、物超所值;辅以佐证、铁证如山。
案例
海南养生堂的广告词
海南养生堂最近推出成人维生素片广告,广告一共15秒,台词只有三句话:
第一句话,中华医学会向我推荐海南养生堂生产的成人维生素片;
第二句话,维生素片含有维生素E和β胡萝卜素,这是很重要的;
第三句话,这么好的成人维生素片,一天才要七毛钱。
第一句说明了利益:成人补充维生素片有利于健康;第二句讲了特色:维生素E加β胡萝卜素;第三句讲了费用:一天才要七毛钱。同时还有证明:中华医学会。
第40节:第七章展示说明(4)
所以简单的15秒台词将上面的四个要点全部包括进去了。
(二)说明公式二
说明公式二:
FAB = 特点 优点 利益
Feature Advantage Benefit
第二个公式称为FAB说明法,就是在展示说明过程中,要把产品特点转化为优点,然后转化为客户的利益。
案例
如何来说明、介绍产品
对冰箱的介绍如下:
1。我公司冰箱最大的特点就是省电;
2。因为我们采用了世界上最先进的电机;
3。如果购买我们的冰箱,您将节省大量的电费,从而节省家庭开支。
一定要把产品的特点转化为客户的利益。
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