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第7部分（第4页）

分解主题：你的意思是……还是……；

偷换概念：这说明……只是……；

说明举例：其实……实际上……例如……；

顺势推理：所以说……；

归谬引导：如果……当然……。

4。反问

当我们跟客户面对面地进行交谈的时候，最后是用句号结尾还是用问号结尾？我们大部分的营销人员都是在用句号结尾，而实际上反问的妙处更多。常用的反问语型有：

“您觉得怎么样（您认为呢）？”

“如果……是不是呢？”

“不知道（不晓得）……？”

“您知道为什么吗？”

“不是吗（可不是吗）？”等等。

（三）倾听

我们与客户面谈更要学会倾听，如何去倾听呢？

倾听有五种境界：

第一种听而不闻，左耳朵听右耳朵出；

第二种虚应，貌似在听，虚应承，实则心不在焉；

第三种选择性听，挑自己感兴趣的听；

第四种专著地听，全神贯注地听；

第五种设身处地地听，这是聆听的最高境界。所谓设身处地地听，就是要站在对方的角度同意性地去听。

在聆听过程中，我们还要注意自己的体态。

常见的聆听体态

浅坐；　身体前倾；

微笑的表情；　点头；

附和；　目光交流。

浅坐、身体前倾是国际礼仪。所谓浅坐是指坐凳子的前三分之一，要坐稳，但是不可以靠到后背上，需要向客户那边前倾。而且要保持微笑，时时点头附和，最重要的是神交，即目光交流，可能的话最好还要有记录。

第36节：第六章发现需求（5）

在了解客户需求时，你将如何处理下列情形？

1。我们对你们公司又不了解；

2。从没听说过这种产品；4。有老关系户；

3。暂时不需要；5。考虑考虑再说。

三、连环发问的技巧

营销人员实际上是上门门诊的医师，通过寒暄询问，了解对方的背景资料；通过认同赞美，建立对对方的信任度；通过连环发问，来检查探测病因；然后诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方即问题的解决方案，其中包含产品，这就是风行全世界的顾问行销法。

（一）连环发问的目的

我们如何去建立跟客户之间的信任度，如何进行客户需求点的挖掘？有一个非常重要的手法是连环发问，通过连环发问的方法一步步地把客户的内在需求点挖掘出来。

一般来说，营销人员与客户面谈要经历两个阶段：

筛选阶段：即通过寒暄赞美，收集资料，在建立同客户的信任关系时，判断这个客户有购买力吗？他会购买我们的产品吗？

探测阶段：即通过连环发问，检查探测，寻找需求，发现客户因何原因而购买我们的产品？会买哪些产品？

因此，连环发问的目的就在于找出危