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第24部分（第2页）

德克尔是其中一个负责人，不仅负责提高流量和销售量，还要逐年提高转换率。戴尔的网上业务销售量每年达到了30亿美元，但他们也没有认为自己已经“足够好”。

根据以往的经验，我们只对超过10％　转换率有比较深刻的印象。这不是不可能的，有些大型的网站的转换率从比较低的水平增长到了30％多。很多网站得到转换的流量也仅仅占一小部分，然而即使是这样，这些网站还在沾沾自喜。如果您认为每位没有进行购买的用户都有错误，需要改正，那您的转换率会怎样呢？

转换建议：使用最初购物体验把一次性购买者变为多次消费者—四条建议最佳做法

《深入挖掘—用电子软件把客户数据转变成收益》的作者、《营销人员电子指标常识指南》著者之一？吉姆？诺沃

建议一：用欢迎辞让顾客回来。

一次性的购买者对于电子商务零售商来说是一笔巨额投资。一般的离线零售商大概拥有40％的一次性购物者，电子零售商的这个比例更高。但是在这种情况下我们可以采取一些措施—为每位新顾客送货时创建首次欢迎购买说明。

欢迎辞的作用是驱使顾客为您的业务创建角色。您可以完全让访客按照自己的想法创建您公司的形象—不管好与坏—或者您也可以通过给他们欢迎辞试着控制顾客对公司的看法。欢迎辞应该包括：

？　欢迎信息：“作为一名顾客，我感到非常高兴，我们很欣赏您的企业……”

？　在公司幕后的员工：“开始，我手工制作每一件产品，我的妻子玛吉负责装运……”

？　这些人的企业信条是怎样的，这些信条是怎样影响顾客、产品及服务的：“在产品质量方面，我们非常有自信。也许比您在其他网站上看到的同类产品价格稍贵，但我们相信您会对您的选择感到后悔……”

？　公司历史，如果合适：“40年的经验表明……”

？　会员卡或ID或者其他有吸引力的信息

这样可以增加50％二次购物率，这是您可以做的最重要的“消费者营销”工作。

建议二：赠送出其不意的礼物。

出其不意的礼物与您的公司或产品有关，对顾客有利，但是不要在上面贴上公司标志或电话号码。您也许觉得一个与众不同、更有价值的礼物对顾客的首次购买有利—这些顾客是未来的最佳顾客。顺便提一句，要清楚客户价值提供不能称做是出其不意的礼物。“每位顾客都有自己的一套理论”不是什么奇怪的事情，这是他们的权利。　。　想看书来

第五章　优化（3）

建议三：适时使用参考样本。

提供所有产品的参考样本与购买有联系。

不要给顾客展示他们已经购买过的产品的样本；多准备一些产品样本，这样每一位新来顾客都能找到他们还没有购买过的产品的样本。

产品目录制作行业已经对此测试过数十年—这样是有效的。

建议四：不要忘记包装的重要性。

您发货的时候，一定要注意顾客能够第一眼看到的东西……外包装。如果有条件，使用干净没有字的纸盒（除非您有钱定做带有公司标志的纸盒）、牛皮纸胶带和空白的新闻纸来做包装。

这样肯定会使您每次发货多花6美分，但是那些首次购买者对于您来说是什么呢？是机会。

电子商务指标：淹没在自己的数据中？

有位女士对优化其公司网站有兴趣，我们在了解这位潜在顾客的情况时，对电子商务指标有了一个新的见解。这位客户是营销和销售部高级副总监，她坦言每天要埋头于职员送来的大量数据之中。因此，我们决定与她一块回到起点。为了保持这个过程简单，我们把这个过程分为三类：目标、策略、方法。我们告诉她：

？　目标是获利。

？　策略是低价买进，高价卖出。

？　方法是您怎样经营公司。