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第7部分（第1页）

２．　先确认自己的立场及任务，再以对方的观点作基准，以对方的立场来思考，切忌本末倒置。

３．　以口头方式展开话题，再配合可视化的资料来进行销售活动。

４．　先设好架构，再收集信息和资料充实内容。

５．　设法从信息和资料中发掘独创的构想。

６．　配合对方的身份和知识水准，以对方易懂的“共通语言”来表达意思。

７．　要让对方在看第一眼的时候，就引起他的高度的注意和兴趣。

８．　笔记只是辅助工具，因此，千万不要以笔记代替说明，而应由业务人员自己来介绍。

９．　笔记内容要一目了然。

１０．　笔记当中不要只记录问题的答案，而是要记录引起问题的各种情况。

１１．　说明文字必须简明扼要，语气直接而客气，切忌过于复杂。

１２．　每一页的制作目的都必须明确。

１３．　提出可以证明“为什么？”的理由和证据。

１４．　每一页的内容都要对顾客提出具体的建议。

１５．　要以“对某人诉求某事”的意愿，热情地进行销售活动。

制作笔记时，其内容的表达，应注意下列１５项技巧：

１．　每一页诉求一个重点。

２．　切记：杂乱会给人不快的感觉。

３．　字要写得大而清楚。

４．　编排结构要懂得运用留白。

５．　不断寻找新鲜的话题，切忌老调重弹。

６．　称呼对方时，要用“您”、“府上”、“贵宝号”、“贵公司”等尊称。

７．　不要把涂鸦式的记载内容直接剪贴使用，否则会比目录类的成品效果更差。

８．　利用目录、说明书、剪报的方式把想强调的部分加以附注、画线，或用红笔圈出来。也可以把不需要的部分去掉。

９．　为达到浅显并提高视觉效果的目的，可用卷标或剪报取代书写。

１０．　如果强调所属公司或商品，可在每一页的角落处统一贴上

商标或标语。

１１．　必要时，可把对方名字或公司的名称列入笔记中。

１２．　内容涉及统计资料时，应注明出处。

１３．　字体不一定要秀丽，但是一定要力求工整。

１４．　将实际销售活动结果记载下来，以作日后参考。

１５．　页数避免过长，至多不超过２０张（４０页）。

◎利用生动的照片吸引顾客

以视觉为诉求重点的资料中，使用“照片”是最普遍的记录方式。因此，“照片”是“推销信息笔记”中最重要的资料来源。

一般说来，业务人员亲自拍的照片都是有目的的，先有目标再有行动，所以，效果要比一般不注重诉求重点的业余照片来得好。而且，如果是以对方的住所、办公室或对方熟悉的地方、人物作背景，效果将更理想。尤其是人物照片最具效果、最具说服力。

第３章　战器力——销售工具的制作与装备（5）

因此，有很多公司在对顾客说明一些人因购买该公司产品而增值获利时，总是很戏剧性地运用一些退休后在农场、山间避暑，或到海边渡假，过着悠闲生活的人物照片，来说明其中的好处，进而达到推销商品的目的。

那么，作为笔记中使用的照片，应以什么为拍摄重点呢？现将重点说明如下：

１．　表现出商品高贵、有价值的一面。

２．　拍摄商品“制造过程”，较能给人感同身受的深刻印象。

３．　“零件”是商品的组成部分，强调零件，较具说服力。