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第2章 年手机市场的销售百态 手机店里的价格交锋与成交之喜（第1页）

2011年的手机市场蓬勃发展、异彩纷呈，各类手机竞相绽放。诺基亚虽仍是行业巨头，但其市场份额面临挑战，新发布的塞班3系统未获青睐，正在积极探寻新平台。安卓系统尽管推出仅3年，尚不完善，却凭借开源特性成为众多厂商在智能手机领域的首选。微软发布的windowsphone7系统也企图在新兴智能手机市场占有一席之地。这一年，智能、3G手机热度持续攀升，成为市场增长的强大动力，3G手机出货量迅猛提升，智能手机关注度超八成，随着千元智能机型的推出，销量有望进一步上扬。同时，大屏幕、高像素手机备受瞩目，成为用户的宠儿。国产品牌如联想、华为、中兴等借助智能、3G的浪潮取得了一定突破，然而国外台系品牌仍占据市场主导地位。此外，第一代小米手机问世，以高配低价为核心卖点，将智能旗舰手机卷入价格战。彼时，黑莓手机在智能手机市场也占有一定份额，因其出色的安全性和可靠性，成为多国政府工作人员的常用手机。

在如此背景之下，中域电讯作为中国手机零售行业的杰出代表表现卓越。中域电讯创立于1994年，经过十几年的发展，连锁店遍布全国，是国内规模最大的手机连锁企业之一，拥有超过2000家直营连锁店，员工人数逾

人。

中域电讯不断拓展创新业务，从销售通讯产品的直营店起步，逐步实现产品多元化和连锁拓展模式的多样化。2002年开始向全国进军，2004年与家乐福携手打造“店中店”模式，随后又与众多国际知名零售巨头合作。2009年向专业数码连锁转型，引入3c产品并提供创新服务。中域电讯还注重整合资源，与国内外众多3c厂家、知名连锁超市、移动运营商、加盟商、传媒机构等建立了长期良好的合作关系，从而形成强大的市场竞争力和分销能力。

在品牌塑造方面，中域电讯屡屡开创行业先河。2003年，斥巨资千万在央视1套、2套、5套等优质栏目的黄金时段投放广告以提升知名度。2004年，邀请影帝任达华作为形象代言人，成为手机零售行业首家聘请代言人的企业。2003年冠名赞助“世界小姐海南三亚总决赛”，2006年联袂《南方都市报》斥资数百万打造“都市拍客拇指总动员”活动，2007年初联合国家体育总局冠名赞助“2007年‘中域杯’国际攀岩邀请赛”，开创手机连锁企业赞助国际赛事的先河，2010年举办首届3c购物节回馈消费者。

2012年，以中域电讯为代表的线下3c数码连锁企业强势发力。据相关调查，当年第三季度国内3c数码连锁呈现膨胀式发展，中域电讯新开门店达196家，全国连锁店数量达到2000多家，成为引领3c连锁行业发展的先驱。它区别于传统连锁企业单纯追求门店数量的做法，更注重数量与质量的平衡，以旗舰店为战略核心，引领当地3c市场的发展方向，同时加快中心店和社区店的布局完善及优化调整。此外，中域电讯还积极承担社会责任，在多个领域贡献力量，注重产品与服务质量，通过不断优化购物体验，增强消费者对品牌的认同感和忠诚度，提升了品牌的知名度、影响力和美誉度，在消费者心中树立起独特的品牌形象。

中域电讯在手机市场中的竞争对手众多，如业务广泛的国美，其在It数码领域进入市场早，经验丰富；与国美类似的苏宁，作为老牌的家电及3c产品卖场，知名度高且市场份额较大；曾是国内第二大手机连锁卖场的协亨；主营手机连锁业务的爱施德、天音；从事手机连锁经营的骏和通信、恒信移动、讯捷、中复电讯、大地通讯、话机世界、恒波、乐语通讯等。此外，传统的It卖场如百脑汇、太平洋、颐高等，以及其他手机品牌的直营店或专卖店，也在一定程度上与中域电讯形成竞争。手机市场竞争激烈，各企业在产品、价格、服务、渠道等方面各具优势，消费者的选择日益多样化。中域电讯需要不断提升自身竞争力，以应对市场的挑战和变化。需注意的是，市场竞争状况可能会随时间变化而改变，新的竞争对手也可能不断涌现。

2011年10月5日，这是一个令全球科技爱好者热血沸腾的日子，苹果发布了备受瞩目的4S手机。在繁华都市的一角，中域电讯手机连锁店内，胡斌正精神抖擞地站在柜台前，目光中满是兴奋与期待。

在繁华都市的中域电讯手机连锁店里，灯光璀璨，陈列着的各款手机散发着迷人的光泽。胡斌身着整洁的工作装，精神饱满地站在柜台后，时刻准备迎接顾客的到来。

时针刚指向上午九点，店门口就已经有顾客在徘徊等候了。胡斌热情地迎上前去，“欢迎光临，今天可是个特殊的日子，iphone4S正式发布啦！”

顾客们纷纷走进店里，簇拥在展示台周围，眼神中流露出好奇与渴望。

“这iphone4S可真是太炫了！”一位打扮时尚身材高挑的美女，不禁感叹道。

这一天，店里格外热闹，人们都在谈论着刚刚发布的苹果4S手机。时针刚指向上午点，一位穿着时尚的美女走进了店里。她身材高挑，身形苗条，如同模特般优雅。一头柔顺的栗棕色长发随意地披在肩上，微微卷曲的发梢随着她的步伐轻轻晃动，散发着迷人的光泽。她的肌肤白皙，宛如羊脂玉般细腻，两颊微微透着自然的红晕，犹如春日里绽放的桃花。

她的眉毛精心修剪过，呈现出优美的弧度，如同两片弯弯的柳叶。一双大眼睛明亮而灵动，犹如深邃的湖水，眼波流转间透着聪慧和果断。挺直的鼻梁下，是一张樱桃小口，嘴唇涂抹着淡粉色的口红，显得娇艳欲滴。

她身穿一件简约的白色连衣裙，修身的剪裁凸显出她曼妙的身姿。腰间系着一条黑色的细腰带，不仅增添了几分时尚感，还更显她的纤纤细腰。脚下踩着一双白色的高跟鞋，鞋面上镶嵌着的水钻在灯光下闪烁着耀眼的光芒。

她步伐轻盈，眼神急切地在展示台上寻找着什么。

胡斌敏锐地捕捉到了她的目光，热情地迎上去：“美女，欢迎光临，今天新到了苹果4S手机，您感兴趣吗？”

美女眼睛一亮：“快给我讲讲这款手机。”

胡斌熟练地介绍起来：“这款苹果4S搭载了全新的A5双核处理器，拥有强大的图形处理能力和高效的能耗控制。它的主频达到了一定数值，这意味着在运行大型游戏或者进行多任务处理时，能够实现流畅无卡顿的体验。其内存带宽也有显着提升，数据传输速度更快。屏幕方面，采用的是IpS材质的视网膜触控屏，分辨率高达960x640像素，像素密度极高，显示效果极其出色。每一个图标、每一张图片都清晰锐利，色彩鲜艳逼真。摄像头方面，后置800万像素摄像头，具备出色的光学变焦和数码变焦能力，白平衡准确，色彩还原真实，拍照效果堪称一流。无论是风景、人物还是微距拍摄，都能捕捉到最精彩的瞬间，并且支持1080p全高清视频拍摄。还有，它拥有16Gb、32Gb和64Gb等多种容量版本可供选择，满足您不同的存储需求。而且它的wi-Fi模块信号接收能力强，蓝牙连接稳定。”

美女听得入神，拿起样机体验起来，脸上露出满意的神情，但随即又露出一丝犹豫：“这手机是不错，可价格有点贵啊。”

胡斌微笑着解释：“美女，苹果的品质和品牌价值您是知道的，而且这款手机的性能在目前来说是顶尖的。4988元的价格虽然不低，但绝对物有所值。您想想，这样出色的配置和工艺，加上苹果一贯的优秀设计和用户体验，这个价格其实是合理的。”

美女皱了皱眉，轻咬着嘴唇，目光紧紧盯着胡斌，一只手叉在腰间，另一只手伸出食指在空中点了点说道：“4500卖不卖？我是真的很喜欢，但我预算就这么多。你看我这手机都用了好久了，屏幕都有不少划痕，反应也慢得不行，就等着换个新的，可这价格超出预算太多了。我本来还想着能省点钱买个好看的手机壳呢。”她边说边掏出自己那部屏幕有不少划痕的旧手机在胡斌眼前晃了晃。

就在这时，不知从哪儿跑来一只小猫咪，跳上了柜台，还不小心碰倒了旁边的一个手机模型。胡斌赶紧去抓小猫，场面一时有些混乱。

胡斌好不容易把小猫抓住，放回地上，一脸尴尬地对美女说：“不好意思，让您见笑了。”

美女忍不住笑了起来：“哈哈，这店里还挺热闹。”

胡斌接着说道：“美女，4500这个价格我们真的做不到啊。我们进货成本就很高，而且还有店面运营的各种费用。您看4800怎么样？这已经是我能给您争取的最大优惠了。我也是真心希望能满足您的需求，让您能用上心仪的手机。”

美女摇摇头，眉头皱得更紧了，提高了音量说：“那些东西我不管，我也问过其他店了，人家价格都比你们这儿有商量的余地。4500不行的话，那我再考虑考虑。反正手机店又不止你们这一家。”说着，她把手中的样机往柜台上一放，双手抱在胸前，一副不达目的不罢休的样子。

胡斌赶忙说道：“美女，您别着急走啊。您是真心想要，咱们再商量商量。要不这样，我再跟店长申请一下，看能不能再给您便宜点。但我真不敢保证能申请下来啊。”