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第30部分（第2页）

没想到，松下幸之助却对他说：“问题就在这里！”

这位经销商更加纳闷了。这时，松下幸之助解释道：“面对萧条的市场，你的生意清淡，但是，你的尿仍然清澈，这说明你奋斗、努力的程度不够。每个成功的生意人，为了突破不景气，无不绞尽脑汁，寝食难安；连续几个晚上的焦虑与思考失眠，尿自然而然地会变红了。你今天向我请教改善经营的方法，我没有什么秘诀可提供给你，不过，我奉劝你闭门苦思，奋全力去挣扎，直到你的尿变红为止，我相信你会走出一条路来的。”

经销商听了松下幸之助的一席话后，回去后就进行了自我反省。他召开了员工大会，把松下幸之助的教导告诉了全体员工，要求他们按松下幸之助的教导去努力奋斗。一段时间后，这家店经过重新布置，推出了新的服务方式，开始上门推销、送货上门、上门维修等业务，结果，不到半年，这家店的营业额就直线上升了。

“走遍千山万水，道尽千言万语，想尽千方百计，吃尽千辛万苦。”这种“四千精神”一度成为浙商的核心精神，被人们广为传诵。因为，许多浙商的起家都是被贫穷逼出来的，他们不得不学会吃苦。正如西子联合控股有限公司董事长王水福所说：“浙商这个群体，是被‘贫穷’逼出来的。正是因为贫穷，大多数浙商在创业初期主要靠的是苦干和实干。”

但是，随着市场经济的发展，仅仅靠吃苦精神已经很难在市场中占得先机了。要在市场上占得先机，不仅要苦干，而且要实干加巧干。

一个温州人到北京卖馄饨，但是，他却发现北京人很喜欢吃油条，于是馄饨摊很快就变成了油条摊。

另一个温州人到上海浦东开了一家上海市圣火实业公司，他们发现上海人很节俭，于是，公司门口就张贴了这样一张告示：凡在本公司购买的装饰建材，用剩下的可以原价退还。

温州有一家电器厂，主要生产电烤箱，这种电烤箱是为烤制温州特产烤鹅而设计的。当产品推销到上海的时候，厂家发现上海人不爱吃烤鹅，而喜欢啃烤鸡。于是，厂家马上推出上海人喜欢的大烤鸡，结果，大烤鸡一下子就赢得了上海人的喜欢。同时，厂家对专门烤鹅的电烤箱进行改进，设计出用来烤鸡的电烤箱，结果，电烤箱的销量也不断攀升。

后来，当产品推销到其他地区的时候，厂家主要去迎合市场的需求，烤鸭子、烤兔子、烤牛肉……紧紧抓住当地市场的需求，甚至在新疆，厂家推出了烤羊肉。因此，电烤箱的销量就一直居高不下。

紧紧抓住市场需求，这就是巧；善于找到市场的空白点，这也是巧。

1991年，在温州市委任职的王建辉毅然辞掉公职，去匈牙利发展。遗憾的是，出师不利，从国内组织出去的圣诞礼品，因为运输延期，错过了圣诞节，因此不得不打折销售，大大亏本。王建辉也因此气得胃出血而住进了医院。

后来，王建辉又去阿尔巴尼亚。在阿尔巴尼亚，王建辉遭到了歹徒的打劫，又一次住进了医院。

两次住院，王建辉最大的感受就是医药费极其昂贵。尤其是阿尔巴尼亚，因为药品主要依靠进口，价格就更加昂贵。

王建辉灵机一动，为什么不做药品生意呢？于是，王建辉找到了赚钱的机遇。

1995年1月1日，阿尔巴尼亚开始实行药品注册登记，王建辉成了阿尔巴尼亚卫生部第一个注册的人，也是唯一的一个中国人。

目前，王建辉的公司是中国药品进入阿尔巴尼亚的全权代理，进口量是阿尔巴尼业药品的40％。

前几年，上海的房地产市场开始低迷，许多房地产商叫苦不迭，但是，上海总部之都建设发展有限公司董事长柳向春却觉得市场并没有饱和，只是大部分人没有看到市场需要。

在柳向春眼里，尽管商品房商场显得有些低迷，但是，办公用房兼商住的房子需要还是很大。他决定在上海松江新城开发这种被他称为“总部经济”房产的办公用房兼商住房，专门为那些总部迁到上海的外地企业提供配套用房服务。

柳向春这样评价自己：“与别的房产商特别是实力雄厚的大开发商比拼商住楼盘，他多半要落下风，但搞‘总部经济’房产他是独此一家，市场空间相当可观。”

市场的占有率是产品的市场生存空间，也是商人立足于市场而不败的关键。在这方面，怎样巧妙地拓大市场占有率呢？

1。苦干实干加巧干（2）

钱兴中先生认为，浙江商人已经树立了以市场占有率论英雄的全新观念。他说：“如果说，短缺经济条件下发挥优势的关键在于率先进入市场，那么，在买方市场逐渐形成的条件下，发挥优势的关键在于率先占领市场。近年来，温州人的市场营销战略，不单纯以市场营销规模、营销增长速度为目标，而是着眼于知己知彼，立足于市场竞争，注重市场份额。他们认识到，只有市场占有率高了，才能占据行业优势，才能取得经济长效，才能成为市场的真正‘英雄’……占有率反映一个行业的市场地位，反映一个行业的发展前途。”

十几年前，邱继宝创办缝纫机厂的时候，只有300元的创业金。现在，他创办的飞跃集团发展为一个1000多名员工和10多亿资产的企业，产品远销100多个国家和地区，其中50％进入了欧美日等发达国家。现在的邱继宝可以自豪地宣布：有缝纫机的地方，就有“飞跃”。

邱继宝刚开始做缝纫机的时候，市场已经被美、日等国的品牌所垄断。但是，邱继宝没有退却，他从技术创新开始，采取“生产一代、试制一代、构想一代、储备一代”的策略，不断研制、开发技术含量高的产品。结果，竟然一步一步打败了美、日这些发达国家的品牌。

邱继宝自豪地说：“你说这个缝纫机有什么呢？不就是一点铁，一点铜吗？怎么能这么赚钱，因为它的芯片是我们自己开发的，我们卖得贵，这就是在卖技术的钱！”

飞跃集团现在是我国最大的缝纫机生产和出口基地，生产的多功能家用缝纫机被我国外交部指定为外交礼品。

可见，苦干实干是打基础，巧干才是腾飞的关键。

2。不断给自己充电（1）

浙商商道：

产业没有性别之分，只有知识高低之分。

浙商自白：

我把学习称做充电、洗脑子，只有不断地洗脑，吸收新知识和养分，才能适应瞬息万变的市场，增强自身的抗风险能力，不断发展壮大。

——天外天伞业有限公司董事长徐海南

企业要保持基业常青，企业领头人的学习能力是否强，知识更新的速度是否快，学习的方法是否到位，是起关键作用的。