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第11部分（第1页）

——作者

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第34节：企业价值反思

企业价值反思

怎么样去判断和发现一个企业的真正价值？这是一个非常复杂而又特别有趣的问题。目前国际上对企业价值的评估有许多方式，但最通行和常用的有三种方法：收益法、成本法和市场法。

收益法是将企业预期收益资本化或折现至某特定日期以确定其价值。其理论基础是经济学原理中的贴现理论，即一项资产的价值是利用它所能获取的未来收益的现值。收益法关注的是企业的赢利潜力，考虑未来收入的时间价值，是立足现在、放眼未来的方法。因此对处于成长期或成熟期并具有稳定持久收益的企业较适合采用收益法。收益法关注的重点是企业的价值创造能力。

成本法是以企业资产负债表为基础，通过合理评估企业各项资产价值和负债，从而确定企业的基本价值。其理论基础是重置成本法，即假设在此时此刻重新构建这样一个企业，总体投入减去该企业资产的三项贬值（实体性贬值、功能性贬值、经济性贬值）后的价值。成本法重点是关注企业现有资产负债，通过客观的重置对比分析，对企业目前的价值作出真实评估。收益法和成本法着眼于企业自身的资产状况和赢利状况，就企业本身评斤论两，是一种内观法。

市场法是将评估对象与可参考企业或者在市场上已有交易案例的企业、股东权益、证券等权益性资产进行对比以确定评估对象价值。其应用前提是假设在一个完全市场上相似的资产一定会有相似的价格。市场法中常用的方法是参考企业比较法、并购案例比较法和市盈率法。市场法体现了评估中的替代原则，类似的资产应该具有类似的价值。市场法有别于收益法和成本法，将评估重点从企业本身转移至行业，完成了评估方法由内及外的转变。市场法较之其他两种方法更为简便和易于理解。其本质在于寻求合适标杆进行横向比较，当我们面对的企业未来收益又无法确定的情况下，市场法的应用优势凸显。可以说市场法的评估过程就是对影响企业价值的因素进行分析、评价、对比和调整的过程。分析影响企业价值的因素，并对被评估企业和可比企业进行对比，从中找出差异，这正是市场法的基础。市场法最突出的特点是相类似企业在市场上的价值，是一种外观法。

以上三种方法能帮助我们发现企业现在应有的价值。作为一种投资，运用好这三种方法，可以远离风险，可以理性地做出决策，可以获得较好的回报。但是，仅仅采用以上三种方法，很难发现企业的潜在价值，收益法是对现有赢利的评估，成本法是对现有资产的评估，市场法是对现有市场价值的评估。我们千万要牢记，最好的投资和最高回报的投资，一定是企业潜在价值尚未被发现的投资。风投公司从种子期开始进入的投资，成本很低，但成功率也很低，综合算下来，回报并不高。在这里，我们想探讨一种全新的价值发现方法，即如何发现企业潜在的、特殊的价值。事实上，在我们周边有一些企业，它本身具有很大的潜在价值，但是由于我们常常只从赢利、资产和市场几个角度去审视它，结果忽略了它最重要的价值元素——企业的客户价值，以及企业调整客户能力的潜在价值。

一个企业的真正价值不能机械地仅仅从现有的赢利、资产和市场交易几个角度去评估，而应当延伸到它的产品的现有客户和潜在客户。浙江某地是山核桃的主产地，近年来通过推广“山核桃丰产稳产综合栽培技术”，山核桃种植面积和平均年产量分别占全国的50％以上。但消费者普遍反映“山核桃好吃壳难咬”。山核桃走不出去，绝大多数消费者都是当地的家庭主妇——她们知道山核桃好，且有时间慢慢剥壳。但是，价格比普通核桃还低，因为这个群体的消费能力只有这样的水平。长此下去，山核桃这个产业只会在亏损中消亡。一个企业、一个产业不能赢利，就不能生存。要想通过山核桃赚钱，必须寻找新的客户。后来在专家的指点下，一家公司发现了这座“金矿”，毅然和农民签下长期包销协议。这家公司就做了三件事：①在山核桃深加工时将其适度砸碎，消费者只需用手掰开就可食用；②做一个好的包装；③价格提高几倍。结果山核桃走出山沟、走向全国，成为白领、金领最喜爱的食品。

奥克化学集团——一家专业的环氧乙烷衍生产品制造企业，主要生产聚乙二醇、破乳剂、切割液、乳化剂和表面活性剂等专用化学品。多年以来，企业的发展受制于毛利率不高、账期较长两个不利因素。经过认真分析，发现企业与客户的关系融洽，客户的满意度很高。但是由于纺织、日化、橡胶等行业的客户，他们自身的赢利能力不强，资金周转也紧张。因此，不管怎么努力，经营业绩都不理想。从2005年开始，公司把主要精力放在客户筛选和优质客户的需求分析上。最后公司把目标锁定太阳能行业的客户，并把切割液作为主推产品。经过一年多的努力，切割液的销售额占其全部销售额的50％以上，并且毛利和账期呈现良性循环的势头。到2007年，利润比上年增长100％，账期也大幅度下降。同样的原料、同样的设备、同样的制造成本，但不同的客户创造不同的效益，给企业带来不同的价值和不同的希望。

一个企业的价值甚至生存在一定程度上，取决于你的客户。有什么样的客户，你就有什么样的未来。如果你总是和吃了上顿没下顿的客户打交道，那你最终也会成为吃了上顿没下顿的企业。因此，我们一定要明白，只有为有发展的企业去服务，我们才能发展，只有和有希望的企业结成战略合作伙伴，我们才有希望。

怎么样去判断和发现我们自己的真正价值呢？那就要看我们拥有和将可能拥有什么样的客户。

◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇

第35节：大治者无剑（1）

下篇：谋略之道

谋略之道

管理是复杂的，理论的丛林浩如烟海；管理又是简单的，以至“无为”亦可“达治”；何以无为？贵在守道。

——作者

大治者无剑

“管理”是当今社会使用频率最高的一个词汇，但对于管理一词的理解则是见仁见智。有人认为管理就是控制之术，一个企业没有控制力，没有权威性，那就成了一盘散沙；有人认为“管”字从官，就是讲上对下的威慑之力、约束之术，下对上的执行之道、服从之理；还有人认为管理就是控制加协调。那么，管理到底是什么呢？在相关的教科书中大都是这样表述的：管理的职能是预测、计划、组织、协调、指挥、控制、激励；管理的内容是产品研发、生产作业、行销经营、市场竞争、人事组织。咱普普通通的老百姓看管理的“职能”和“内容”大都有点懵了，自己身边的领导人和管理者好像没怎么计划、组织、协调，权力之剑一直在头上晃来晃去。其实，管理本来应当是很轻松、很愉快的，是人的欲望把它搞复杂了。人的控制欲和指挥欲把管理的经念歪了。表述管理最合适的英文词汇是Enable——帮助人提高并成功，而不应当是Manage——主管和控制。管理的重心应当是“理”，就是让人明理，理顺关系。而不是“管”，控制、约束、指挥。大贤老子认为，管理的最高境界是不理——无为而治。不过，现实的状况令人十分担忧，多数管理者偏重于管，说穿了就是把权力之剑看得很重，关心的是剑快不快、下面的人是否畏惧自己、自己说话是否管用，而对管理者自身的责任和本职反而淡忘了，对“理”的重要性更是视而不见。