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分章完结5（第1页）

『潮』进军家用电脑的第一枪，并被《计算机世界》评选为2000年度中国it业10大策划案之一。ggdbook2000年底，浪『潮』电脑再出惊人之举--浪『潮』电脑整体”北上”，进行战略上的转移，由浪『潮』微机事业部与北京浪『潮』电脑公司合并成立北京浪『潮』电脑公司。北京浪『潮』的总部位于北京上地环岛北侧，周围是联想、方正、用友、科利华筹公司，浪『潮』同自己的竞争对手展开了面对面的”近身肉博战”。

浪『潮』电脑的'杀手锏”

浪『潮』进军家用电脑市场的”杀手锏”是其在网络方面遥遥领先的优势。浪『潮』目前是中国”因特网终端设备和服务的领先供应商”，浪『潮』服务器己连续四年蝉联国有品牌销量第一的桂冠，在全国电子百强中位于第22位，并在提供ternt完整解决方案及高端领域取得了优秀业绩。

浪『潮』进军家用电脑市场后推出的系列产品中，无一不突出上网快速和便捷的产品优势。2000年国庆期间热销全国的”家和”电脑采用了无缝因特网集成技术，随机内置因特网账号，使用户一键上网际，享受免费上网时间，网格功能强大是”家和”突出特点。

此次浪『潮』推出的”火狐”系列更是专为上网冲浪和喜欢个『性』络扬的时消费群体量身定做。

浪『潮』电脑（北京）公司总经理陈东风在”浪『潮』火狐”发布会上说话：”在'浪『潮』火狐'的产品定位方面，我们在推出前斯进行了大量的市场调研。大家都知道，随着网络的快速深入发展，网络已经进入百姓的寻常生活，但上网速度慢成为广大网民的最大困扰。'浪『潮』火狐'的产品定位即'上网速度快'，在产品功能上应用了一系列先进技术，并预留宽带口，不但上网速度快，而且具备极大升级空间。”

在各类统计调查中，”上网”成为用户购买电脑的最主要用途，浪『潮』为用户购买电脑的最主要用途，浪『潮』的”家和”与现在推出的”火狐”系列，都是欲借助网络的火爆来进一步提高其市场份额和品牌知名度，在这一点上浪『潮』电脑真是”抓得准，做得狠”。

激打格局已定惠普稳做老大

惠普在认定一个产品是好产品的时候，首先是核心产品的概念，而不仅仅是指标，就像宝马和奔驰的关系。对于卖6l，就像没有哪个超市会拒绝可乐，同样也不会有哪个代理商会拒绝6l一样。

惠普，真是一个让人感动的企业。

她的感动来自于她的质朴。而这种质朴在其董事长、『主席』兼ceo卡莉费奥利娜2001年6月17日在斯坦福大学2001年度毕业典礼上的讲话就可见一斑。

谁是今日it的霸主第1章谁能扼住it的咽喉（2）

1980年才涉足商业的卡莉说：”人生是提取精华的过程”。卡莉相信惠普本身就是一部伟大的巨作。它完全有它存在和重获新生的理由。这是一个具有独特的企业文化，更重要的是，这是一家拥有独特技术并让所有的人都受益匪浅的公司。

2001年8月6日，惠普激光打印机6l四年内单机销售量突破了一百万台。事实上，惠普公司为什么能够创造这样的市场奇迹呢？有人说，其实这一切只是贯穿了惠普的那些质朴的精髓，它的成功可以说更像是一个不断提取精华的过程。

”激打”江湖一锤定音

一谈起激光打印机市场，许多人就自然而然地想到惠普，因为在普通用户的心目中，惠普几乎成了激光打印机的代名词。

纵观it产业『潮』起『潮』落，又有多少企业曾经独霸一方，又能在不断地机遇和挑战后在重新洗牌稳步前进，勇立『潮』头。

细数中国的it产品市场，恐怕除了cpu和『操』作系统以外，激光打印机的产品集中度算是最高的了。有数据表明，2000年中国激光打印机市场的销售总量为52万台，超过了idc年初478万台的预测，其中惠普一家的销量就达到了370万台，独占72，形成”四分天下有其三”的市场格局。如果以销售额算，由于惠普在高端激光打印机市场的优势更为明显，而且由于品牌效应，其产品的价格并不便宜，因此其市场份额将会更高。这一点无论是爱普生在针式打印机市场上，还是爱普生、佳能在喷墨打印机市场上都未曾拥有的优势。

其实惠普在中国激光打印机市场上”一枝独秀”的局面已持续多年。近年来，虽然有联想、方正、实达等国内厂商及利盟国际、富士施乐、爱普生、佳能等国际强手奋力冲击中国激打市场，但都没有从根本上撼动惠普在市场上的垄断地位，其市场占有率一直居高不下。1997年面世、曾经作为”针式打印机终结者”的惠普6l累计销量在35万台以上；而1998年推出的升级版本惠普6lgold更是取得了空前的成功，销量在45万台以上。这些销售数字足以让任何一个挑战者为之奋战多年。从2000年以及目前具体的品牌分布情况来看，惠普一骑绝尘，以72的市场占有率遥遥领先，当仁不让地成为中国激光打印机市场中的”大哥大”，今年3月又推出多款智能化的激光打印机来巩固自己的优势；惠普之后，包括十余个品牌，诸如国产的联想、方正、实达及富士施乐、利盟、爱普生、佳能等国际品牌，但诸多品牌的市场占有率之和才仅为15。

惠普拼拼杀杀十余年，才获得如此的市场地位，记者就曾听说很多激打厂商的由衷感慨：撼泰山易，撼惠普这座大山太难。

但是值得欣慰的是，国产激光打印机品牌联想、实达等经过几年的磨练已经在市场上逐渐形成了自己的势力范围，并取得了不菲的业绩，千万不要一味模仿，更重要的是要找到适合自己的发展道路。

自己卖自己和否定之否定

惠普的重要渠道神州数码的总裁郭为先生，在2001年8月6日的在惠普的百万台庆典上满脸喜悦地指出，惠普与渠道，在创造了奇迹中的双赢，在神州数码代理成功一系列产品，惠普的产品是其中最成功的，特别是激光打印机。

在谈到惠普的激光打印机为什么能取得4年单机销售100万台的市场奇迹时，惠普的中国区总裁孙振耀先生谦虚地指出，能在中国发展就是中国惠普的幸运，成功的原因首先是中国的市场空间广大，其次才是惠普自身的背景品牌和各界的支持。但伴随着北京申奥的成功，中国惠普公司更有信心在中国继续创造一系列辉煌和奇迹。

但是据记者多年来对惠普的观察，惠普的成功是有法宝的，而这其实就是平时大家都普遍遵循的几条道理，但在惠普，就把它当作法宝，而且一贯到底，效果也出乎意料。惠普的打印机从来就奉行”自己卖自己”。其实，惠普在认定一个产品是好产品的时候，首先是核心产品的概念，而不仅仅是指标，就像宝马和奔驰的关系。对于卖6l，就像没有哪个超市会拒绝可乐，同样也不会有哪个代理商会拒绝6l一样。

也许惠普的指标不是最好的，但是它们的销量却最大，用户最认可。代理商里十分流行一句话：”要入行找惠普”，由此可见，惠普的渠道除了惠普主观的努力外，主要还是自己生成的。因为惠普相信6l激光打印机是一个”恰如其分的产品”，用户之间能够互相传递信息，并达到”产品自己卖自己”的境界。

有一个代理商告诉记者，6l在it界，是一种”硬通货”，就像手里的钞票。可当换用券。联想虽然卖pc是老大，但由于它的品种型号经常在变。而事实上如今it产业的泡沫的源泉就在于速度太快。

世界著名的营销大师米尔顿科特勒指出，中国的厂商是没有多少人在做市场调查的。但是惠普坚持多少年如一日，定期走访用户，召开小组讨论，进行概念测试。最大的优势是6l激光打印机在中国已经深深地扎根于中国消费者心中，激打与企业已经深深地融合在一起，说买激打，就能想到6l，亲和力非常重要，一个企业也好一个产品也好，也许最高的境界不过是亲和力了。

许多知道惠普的人都是从知道激光打印机开始的。据记者了解，许多打印机代理商都是从惠普开始的，沈阳一家叫”黄金电脑”的公司就是因为从卖6l打印机开始的，并取得了当地老大的位置，该公司后来也因此把6l当成了命根子。兰州一家现在西北地区最大的技工贸公司也是从卖5l和6l开始的。

神州数码总裁郭为就明确指出，神州数码作为惠普的渠道伙伴，完全感受到了惠普与渠道双赢的企业理念，充分享受了惠普技术、产品、价格和服务等全方位的支持。在市场导入阶段，惠普打印在中文技术上本地化战略的成功，让神州数码在市场拓展中获得极强的竞争优势；在市场成长阶段，惠普对渠道极其有利的渠道管理策略，让神州数码在产品、价格和服务方面得到充分地支持；而到了市场竞争日益激烈的现阶段，惠普提供给渠道的是集产品、价格、服务于一体的全方位支持。郭为觉得，最值得一提的是，众所周知的惠普电子化服务和金牌服务作为惠普独特的服务理念和手段，让我们这些合作伙伴充分体念了惠普”以客户需求为中心的全面客户体念”理念，也赢得了用户的心。

其实，这一切与惠普坚持客户需求是第一位的理念有关。因为客户标准和专家标准是不同的，许多企业虽然在许多产品上赢得了专家的首肯，获得了较高的指标，但是用户并不认可。记者记得在贵州的一个交易会上，有许多用户买了另一品牌的打印机，但是由于当地比较『潮』湿，该品牌打印机因为水土不服没法使用，最后还是退了货继续买惠普的。

就是在这种市场情况十分良好，整件硬件产品价格行情下划的情况下，但惠普挺住了。惠普打印机做到了从消费者到代理商，5年价格不变。代理商王先生告诉记者，其实惠普激光打印机产品本身的影响力远远超过了惠普的整个影响力。

惠普还有一个法宝就是”否定之否定”，有业内资深人士告诉记者，国内的it企业的一个最大的尴尬之处在于老是简单复制，而不创新，就像国内的彩电行业一样，为何关山重重后还是老出问题呢?就是因为它们没有足够的创新能力，惠普则是永远坚持创新，在不断否定自己中飞跃。

《中国计算机报》总编辑李超云就曾经指出，在这场浩大的世纪变革中，一切都在改变，而惟一不变的就是改变本身。曾经有调查公司指出，惠普最大的竞争对手是联想，但是惠普的孙振耀先生明确指出，绝对不会是联想，要说有竞争对手那就是惠普自己

神州数码总裁郭为就指出，惠普的奇迹首先来自于惠普对市场需求的深刻领悟和起源源不断的技术创新实力。因为不管市场如何变幻，不管消费者需求如何变化，惠普打印总是能够及时把握市场的命脉，创造出领导市场和适合市场的新产品；在技术上，惠普引领应用『潮』流，尽显风『骚』，从喷墨到激打、从桌面激打到网络激打、从黑白激打到彩『色』激打，惠普始终占据着技术的制高点。

中国许多企业老是花钱做广告，但是惠普却是用自己的产品强行启动的。惠普坚持的一直是科学和艺术的概念，不能像别的企业一样可以跟着业内的老大走，但是惠普不行，因为惠普就是业内的老大，他走的每一步都是富有挑战『性』和探索『性』的

惠普在适应行业市场变化的同时，及时把握消费者需求脉搏，不断技术和产品创新，引领着行业的变革和发展，打造了今天6l等打印产品的成功之路，也造就了惠普今天在中国激光打印市场中一枝独秀、不可动摇的领先地位。

这里有个”典故”，挺能说明惠普对未来的远瞻『性』。1997年底，《中国计算机报》在北京香格里拉大饭店聚集外设厂家对打印机市场进行研讨，当时，还是针打市场雄居天下，占市场总额的67，激打占11-13，这时候，当时任惠普激光打印机市场经理的晁卫星当时就指出，这种格局即将过去，在未来2-3年，针打将退居30以下，激打和喷墨将会超过针打跨越50，当时许多人都抱怨惠普太霸气，但事实结果就是2000年中国激打市场的销售总量为52万台，远远超过50的份额，而其中每10台激打就有7台是惠普的产品。

惠普当年还做过一个令人记忆犹新的广告，”好消息：假如你正打算选购一部激光打印机；坏消息：假如你刚买进一部针式打印机”。当时晁卫星对市场预言得到的验证。市场一下子相信了惠普，这为惠普以后的市场开发奠定了可靠的基础。因为在针打市场情况最好的时候，惠普就看到了激打巨大的市场，那么，现在6l做的最好的时候，市场一样有理由相信惠普一样